大家都知道銷售人員在企業(yè)中的重要位置，可是很多企業(yè)都在為找不到好的銷售人員而苦惱。可是你知道你的企業(yè)需要什么樣的銷售人員嗎？

　　企業(yè)需要什么樣的銷售人員，取決于企業(yè)定位于什么樣的目標(biāo)客戶。正如趙本山在小品中說的：“貓走不走直線，取決于耗子”。

　　下面我以全國(guó)產(chǎn)能大的專業(yè)生產(chǎn)非PVC軟袋輸液的青島華仁藥業(yè)股份有限公司為例，談?wù)務(wù)衅负畏N銷售人員的問題。

　　首先我們把輸液企業(yè)的目標(biāo)客戶——醫(yī)院進(jìn)行分類。有用輸液產(chǎn)品數(shù)量比較大的三甲醫(yī)院——野牛，如北京協(xié)和、北京醫(yī)院、301醫(yī)院等；有用量中等的醫(yī)院——羚羊，如一些二甲醫(yī)院，還有用量較少的小醫(yī)院——兔子，如一些等級(jí)在二甲以下的醫(yī)院。

　　野牛的特點(diǎn)是塊頭大，肉多，性情穩(wěn)重，捕獲難度較大。只有速度與力量結(jié)合的獅子才能對(duì)付的了。當(dāng)然有時(shí)候協(xié)同作戰(zhàn)的狼依靠團(tuán)隊(duì)的力量也有捕獲野牛的機(jī)會(huì)。

　　羚羊的特點(diǎn)是速度快，左右搖擺，肉量中等。羚羊的捕獲工作也只有既有速度、沖勁，又有力量和方向感的獵豹才能勝任。

　　兔子的特點(diǎn)是數(shù)量多，但是肉少。狐貍對(duì)付它足以。

　　狐貍和獵豹對(duì)付不了野牛，而獅子對(duì)付兔子又有點(diǎn)殺雞用牛刀的感覺。

　　華仁的目標(biāo)客戶是誰呢？華仁的市場(chǎng)定位決定了華仁的目標(biāo)客戶。華仁的市場(chǎng)定位是抓大放小，遵從彼得定律（20/80原則），抓住了20％數(shù)量的野牛、羚羊，就等于占領(lǐng)了80％的市場(chǎng)份額。所以華仁的目標(biāo)客戶是野牛和羚羊。

　　上面說過，企業(yè)需要什么樣的銷售人員，取決于企業(yè)定位于什么樣的目標(biāo)客戶。既然我們確定了我們的目標(biāo)客戶是野牛和羚羊，那么自然而然的也就決定了獅子、獵豹或者一群狼是我們招聘銷售人員的對(duì)象。

　　如果我們招聘的不是獅子、獵豹或者是一群狼，而是狐貍，雖然狐貍的投入相對(duì)比較少，但是狐貍是捉不到野牛和羚羊的，即便是他非常的努力和刻苦，最終也只是抓到幾只兔子。

　　如果我們招聘了一些狐貍，讓他們?nèi)ゲ东C野牛，當(dāng)他們長(zhǎng)時(shí)間的屢戰(zhàn)屢敗后，大大打擊了他們進(jìn)攻的信心，所以他們就整天的偷懶耍滑，不去或佯裝進(jìn)攻，不能給企業(yè)帶來食物，所以招聘到狐貍的結(jié)果是給企業(yè)帶來損失。

　　如果我們沒有招聘到獅子、獵豹或者一群狼，那么他們肯定是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)，我們只能眼睜睜的看著野牛和羚羊被他們瓜分，甚至我們?cè)瓉聿东@的野牛也有可能被他們搶去，所以形勢(shì)嚴(yán)峻。

　　當(dāng)然要想讓獅子、獵豹或者一群狼為我們工作，就需要付出比狐貍更大的代價(jià)，我認(rèn)為這是值得的。我們需要懸賞：誰能捉到10頭野牛就給他一頭野牛！而不是：誰能捉到10只兔子就給他1只兔子！

　　我要大聲疾呼：趕快把牛頭掛出去吧！去把獅子、獵豹或者一群狼吸引來吧！因?yàn)槲覀兲�需要野牛和羚羊了�?